Weiterbildung im Vertrieb

Weiterbildungen im Vertrieb - Vertrieb in der Industrie 4.0

Überblick

 

Herausforderung der Industrie 4.0 - neue Aufgaben für den Vertrieb

Die Digitalisierung führt zunehmend zu Veränderungen in den klassischen Vertriebsorganisationen und macht ein Umdenken erforderlich. Das Marktumfeld, Kundenanforderungen und Produkte entwickeln sich in einem rasanten Tempo weiter und stellen den Vertrieb vor immer neue Herausforderungen.

Vertrieb Herausforderungen der Industrie

Um als Unternehmen die Chancen von Vertrieb 4.0 zu nutzen, sollten vertraute Pfade verlassen und neue Wege beschritten werden. Der Vertrieb 4.0 stellt Digitalisierung und intelligente Nutzung von Kundendaten in den Fokus. Das Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten der neuen Generationen erfordert für den Vertrieb 4.0 entscheidende Veränderungen.

 

Verändertes Käuferverhalten - kundenorientierte Kommunikation

Der Kunde hat heutzutage die Möglichkeit sich thematisch über diverse Kanäle zu informieren. Vielfältige Informationen aus Internet und sozialen Medien fließen in die Meinungsbildung über Produkte und Märkte ein. Das bedeutet, dass die Kommunikation mit dem Kunden auch auf die neuen Medien angepasst werden sollte. Dabei kann eine aktive Einbeziehung von Kunden sinnvoll sein, indem beispielsweise Bewertungsmöglichkeiten geschaffen werden.

Vertrieb Käuferverhalten

 

Neue Vertriebsmodelle - Potentiale der digitalen Transformation des Vertriebs

Eine der zukünftigen Herausforderungen an den Vertrieb ist, die informelle Führung im Verkaufsprozess zurückzuerobern. Dies kann nur gelingen, wenn der Vertrieb Fachwissen rund um den Kunden oder das Geschäftsmodell entwickelt und sammelt. Die Digitale Revolution bietet die optimale Gelegenheit dazu. Soziale Netzwerke liefern heute Unmengen von frei verfügbaren Daten und Informationen. Daraus lassen sich wichtige Erkenntnisse über Kunden, Mitarbeiter, Geschäftsmodelle und Verhaltensmuster gewinnen.

 

Kurse

Kurse für Arbeitssuchende

Kompaktkurs Kaufmann / Kauffrau für Dialogmarketing - Vorbereitung auf Externenprüfung (12 Wochen)

Neben den Fachinhalten vermitteln wir Ihnen auch Qualifikationen in den Bereichen:
  • Wirtschafts- und Sozialkunde
  • Arbeitsorganisation, Kooperation, Teamarbeit
  • Betriebliche Prozessorganisation
  • Projektmanagement

Kaufmann / Kauffrau für Dialogmarketing - Vorbereitung auf Externenprüfung (24 Wochen)

Vorbereitung auf die Abschlussprüfung mit den Schwerpunkten:
  • Projektmanagement im Dialogmarketing
  • Gestaltung und Vertrieb von Dienstleistungen
  • Wirtschafts- und Sozialkunde
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Intensivkurs Kaufmann / Kauffrau für Dialogmarketing - Vorbereitung auf Externenprüfung (48 Wochen)

Vorbereitung auf die Abschlussprüfung mit den Schwerpunkten:
  • Projektmanagement im Dialogmarketing
  • Gestaltung und Vertrieb von Dienstleistungen
  • Wirtschafts- und Sozialkunde

Geprüfter Fachwirt / Geprüfte Fachwirtin für Vertrieb im Einzelhandel

Teil I:

Teil II:

  • Marketing im Einzelhandel
  • Vertriebssteuerung
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Weiterbildung Marketing- und Vertriebsreferent/-in

  • Einführung in das strategische Marketing
  • Unternehmenspolitik
  • Marktforschung, Marktpositionierung und Marketinginstrumente
  • Grundlagen der Kommunikationspsychologie
  • Einführung ins Dialogmarketing
  • Umfassende Kundendialog im Buying Cycle
  • Von der standardisierten Massen-Ansprache zur interaktiven One-to-One Kommunikation
  • Rhetorische Mittel, Fragetechnik, Sprechausdruck und Techniken der Gesprächsführung
  • Sprach- und Telefontraining
  • Direktansprache und kontinuierlicher Kundendialog
  • Gesprächsstrategien und Führung im Vertrieb
  • Einwandbehandlung und Umgang mit schwierigen Kunden
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Büromanagement - Marketing und Vertrieb

  • Marketingaktivitäten
    - Marktforschung, Marktbeobachtung und -analyse
    - Marktprognose
    - Wettbewerb, SWOT-Analyse
    - Marketing-Mix: Preis- , Produkt, Kommunikations-, Distributionspolitik
    - Marketing-Controlling
  • Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen
    - Kundensituation analysieren und Bedarf ermitteln
    - Vertriebsformen
    - Vertragsverhandlungen vorbereiten
    - Vertragserfüllung überwachen
    - After-Sales-Prozesse
  • Kundenbindung und Kundenbetreuung
    - Maßnahmen der Kundenbindung und -betreuung
    - Beschwerdemanagement, Konfliktlösung
    - Ermittlung der Kundenzufriedenheit 
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SAP Basis Vertrieb

Das Unternehmen SAP®: SAP®-Geschichte, SAP®-System und SAP®-Produkte

  • S/4HANA Enterprise Management Übersicht
  • SAP FIORI UX - Das SAP Fiori Launchpad
  • An- und Abmeldung am System
  • Bildstruktur
  • Rollenbasierte Benutzer
  • Favoriten verwenden
  • Navigationsoptionen
  • Transaktionscodes verwenden
  • Statusleiste
  • Mehrere Anmeldungen und mehrere Modi
  • Hilfefunktionen
  • Feldhilfe
  • Benutzeroberfläche personalisieren
  • Reporting, analytische Funktionen und strategische Planung
  • SAP®-NetWeaver-Überblick
  • SAP®-Services

SCM600 Prozesse im Vertrieb

  • Unternehmensstrukturen im Vertrieb
  • Vertriebsprozesse im Überblick (Verkaufs-, Versand- und Fakturaabwicklung)Stammdaten in den Vertriebsprozessen (Kundenstamm, Materialstamm u.a.)
  • Findungen und Sammelverarbeitung
  • Verfügbarkeitsprüfung
  • Vertriebsprozesse mit Kundenauftragsfertigung
  • Reklamationsabwicklung
  • Auswertungen zu den Vertriebsprozessen
  • Integration von SAP® ERP und CRM

Prüfungsvorbereitung und SAP®-Foundation Level Prüfung C_UCFL_15

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SAP Anwender Kompetenz Pass Vertrieb

Das SAP®-System und SAP®-Produkte

  • S/4HANA Enterprise Management Übersicht
  • SAP FIORI UX - Das SAP Fiori Launchpad

SCM600 Prozesse im Vertrieb

  • Unternehmensstrukturen im Vertrieb
  • Vertriebsprozesse im Überblick (Verkaufs- Versand- und Fakturaabwicklung)
  • Stammdaten in den Vertriebsprozessen (Kundenstamm, Materialstamm u.a.)
  • Findungen und Sammelverarbeitung
  • Verfügbarkeitsprüfung
  • Vertriebsprozesse mit Kundenauftragsfertigung
  • Reklamationsabwicklung
  • Auswertungen zu den Vertriebsprozessen
  • Integration von SAP® ERP und CRM

SCM605 Verkauf

  • Unternehmensstrukturen im Vertrieb
  • Auftragsbearbeitung
  • Steuerung von Verkaufsbelegen
  • Datenfluss
  • Besondere Geschäftsvorfälle
  • Unvollständigkeit
  • Geschäftspartner
  • Rahmenverträge
  • Belegfreigabeverfahren
  • Naturalrabatt
Prüfungsvorbereitung und SAP®-Anwenderzertifizierung C_UCSD_15
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Kurse für Berufstätige

Weiterbildung Auf Ihre Stimme kommt es an! - AbendAkademie

  • Stimme und Sprache am Telefon: „Der Ton macht die Musik“
  • Redefluss, Tempo und Dauer
  • Zielgruppe: Der Kunde, Blick und Blickwinkel, Ziel der Ansprache
  • Kommunikations- und Verkaufsstrategie
  • Mit den Worten des Kunden sprechen
  • Vorwand- und Einwand-Behandlung

Weiterbildung Umgang mit schwierigen Kunden - AbendAkademie

  • Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen und Charakteren
  • Verhaltensmuster erkennen und steuern
  • Spannungsfelder und Stresspotenziale in Kundengesprächen erkennen und beherrschen
  • Positive rhetorische Impulse und geschickte Formulierungen
  • Kundenwünsche erfragen und verstehen
  • Lösungs- und abschlussorientierte Gesprächsführung

Weiterbildung Führungskommunikation im Vertrieb

  • Die Bedeutung der Kommunikation im Vertrieb
  • Anforderungen an eine Führungskraft
  • Führungskultur und -werte
  • Besonderheiten und Regeln der Führungskommunikation
  • Feedback geben, negative Botschaften übermitteln
  • Umgang mit Konflikt-Kritikgesprächen
  • Informationen bereitstellen, Informationssysteme gestalten
  • Die Mitarbeiter für Vertriebsziele begeistern
  • Die notwendige Kompetenz der Mitarbeiter fördern

Vertrieb Kurse

 

Seminare für Unternehmen

Kundengespräche erfolgreich führen

  • Werte und Glaubenssätze
  • Positive und negative Verhaltensweisen erkennen und analysieren
  • Verbale und nonverbale Kommunikation
  • Sprachmuster für die Umsetzung von Kommunikations- und Verkaufsstrategien
  • Denkmuster für die Kommunikations- und Verkaufsstrategie
  • Welcher „Typ“ ist mein Kunde?
  • Mit den Worten des Kunden sprechen
  • Vorwand- und Einwandbehandlung

Erfolgreiches Beschwerdemanagement

  • Was ist eine Reklamation/eine Beschwerde?
  • Erkennbare und unterschwellige Unzufriedenheit
  • Das Eisbergmodell/Emotionalität
  • Erwartungshaltung im Geschäftsumfeld
  • Differenzierung von Reklamationsarten
  • Bearbeitungsregeln von Reklamationen
  • Grundlagen der Gesprächsführung
  • Beschwerdemanagement
  • Offene Beschwerdekultur im Unternehmen

Umgang mit schwierigen Kunden

  • Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen und Charakteren
  • Verhaltensmuster erkennen und steuern
  • Spannungsfelder und Stresspotenziale in Kundengesprächen erkennen und beherrschen
  • Positive rhetorische Impulse und geschickte Formulierungen
  • Kundenwünsche erfragen und verstehen
  • Eigene Emotionen verstehen und im Griff behalten
  • Günstige Lösungsvarianten und Maßnahmen zur Soforthilfe entwickeln

Erfolgreiches Verkaufstraining

  • Erfolgreich verkaufen beginnt im Kopf
    • Motivation zum Erfolgsdenken
    • Grundlagen für erfolgreicheres Verkaufen
    • Verkaufspsychologie
    • Verkaufsrhetorik
    • Vor- und Nachbereitung des Verkaufsgesprächs
    • Das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken
    • Den Kunden kontaktieren
  • Erfolgreiche Verkaufsgespräche
    • Argumentations- und Überzeugungstechniken
    • Preisgespräche und Preisverhandlungen erfolgreich führen
    • Vorwände und Einwände unterscheiden
    • Einwände analysieren und ausräumen
    • Abschlusstechniken erfolgreich einsetzen

Kundenorientiertes Telefonieren

  • Kundenerwartungen und der Umgang am Telefon
  • Grundlagen der Kommunikation
  • Professionelle Begrüßung am Telefon
  • Die Stimme als Sympathieträger
  • Der optimale Gesprächseinstieg
  • Die Gesprächssteuerung, Fragetechniken
  • Mit Argumenten überzeugen
  • Telefonat gekonnt und verbindlich positiv abschließen sowie effektiv nachbearbeiten
  • Schwierige Telefonate souverän meistern
  • Professioneller Umgang mit Beschwerden und Reklamationen
  • Positive Denk- und Handlungsansätze

Führung für Vertriebsleiter

  • Führungsrolle im Vertrieb
    • Rollenanforderungen im Vertrieb
    • Rollenanforderungen in der Führung
  • Aufbau von Vertriebsteams
    • Integration der richtigen Vertriebsmitarbeiter in Ihr Team
    • Individuelle Ziele von Gesamtzielen ableiten
  • Situatives Führen Ihrer Vertriebsteams
    • Aufgaben definieren, delegieren und steuern
    • Schwierige Situationen erkennen und ansprechen
  • Motivation von Vertriebsteams
    • Coaching und Feedback
    • Incentivierung und qualitative Anreizsysteme

Vertriebs- und Wachstumsstrategien

  • Wachstum als strategisches Konzept
  • Wachstumstreiber im Vertrieb
  • Bausteine einer erfolgreichen Vertriebsstrategie
  • Szenario-Technik als Instrument der strategischen Führung
  • Kundendefinitionen und Kundennutzen
  • Marktsegmentierung und Wettbewerb
  • Erarbeitung und Vermittlung von messbaren Vertriebszielen
  • Werkzeuge der Strategieplanung
  • Analyse des Markt- und Kundenpotenzials
  • Entwicklung von Mehrwertkonzepten und Wettbewerbsstrategien
Vertrieb Kurse für Unternehmen

Strategie Servicequalität

  • Servicestrategie und Serviceziele: Grundsätze
  • Definition Servicequalitäts-Strategie
  • Ziele des Kundenservicemanagements
  • Instrumente der Strategieumsetzung und -kontrolle
  • Servicekultur fördernFormulierung und Kommunikation von Serviceversprechen
  • Qualitätsbewusstsein und Kundenorientierung vermitteln
  • Servicequalität messen
  • Auswirkungen der Servicequalität auf den Unternehmenserfolg
  • Servicekennzahlen: Messgrößen und -verfahren

Verkaufspsychologie: Mehr Erfolg im Verkauf

  • Die eigene innere Einstellung und psychologische Muster
    erkennen und definieren
  • Stimme, Mimik und Gestik: Psychologische Effekte erkennen und einsetzen
  • Einflussfaktoren und Entstehung von Kaufentscheidungen
  • Neuropsychologie für Topverkäufer • 6 psychologische Verkaufsprinzipien
  • Die richtige Fragetechnik
  • Der Pygmalion-Effekt – die Macht der Freundlichkeit
  • Kundenvertrauen gewinnen • Emotionales Beziehungsmanagement

 

Vertrieb Vorteile

 

Ihre Vorteile auf einen Blick

In unseren Weiterbildungen zum Thema Vertrieb lernen Sie, wie die Digitale Transformation Ihnen mehr Kenntnisse über Ihre Zielgruppe verschafft und Ihnen die Möglichkeit eröffnet, durch Datenmanagement effizient und nachhaltig Ihren Umsatz zu erhöhen.

Sie lernen von erfahrenen Experten des IBB, wie Sie es schaffen, durch fachliche Kompetenz und persönliche Kontakte höhere Verkaufsumsätze zu erzielen. Dabei lernen Sie die wichtigsten Analysewerkzeuge und Bausteine für eine unternehmensindividuelle Vertriebsstrategieplanung kennen. So haben Sie die Möglichkeit, Ihre Wachstumschancen und Ihre Flexibilität am Markt gezielt zu erhöhen.

 

Zielgruppe

Unsere Weiterbildungen im Bereich Vertrieb richten sich an Vertriebsmitarbeiter, Controller und Marketingverantwortliche in Agenturen oder Unternehmen.